Handlowiec czy marketing: co najpierw, gdy produkcja chce rosnąć

Dylemat handlowiec czy marketing B2B jest pozorny: handlowiec bez dopływu leadów dzwoni w próżnię, a marketing bez handlowca gubi zapytania, więc pytanie brzmi o kolejność. A kolejność to rachunek: co w Twojej sytuacji szybciej zamieni złotówkę w zamówienie. Poniżej ten rachunek rozpisany uczciwie, z czterema typowymi scenariuszami i modelem pośrednim, od którego większość producentów powinna zacząć.

Co daje handlowiec, czego marketing nie da

Rozmowę, relację i domknięcie. Handlowiec dopyta o rysunek, wynegocjuje warunki, pojedzie na halę klienta, wyczuje, że decyzja utknęła u technologa. Obsłuży też to, czego reklama nie widzi: polecenia, powroty, rozbudowę zakresów u stałych. Słabość: handlowiec nie wytwarza popytu na skalę. Zimne telefony dają kilka rozmów dziennie, a dzień handlowca kosztuje konkretne pieniądze niezależnie od wyniku. Posadzenie drogiego człowieka do pracy, którą kampania robi za ułamek stawki, to najczęstszy błąd tej układanki.

Co daje marketing, czego handlowiec nie da

Skalę i przewidywalność dopływu. Kampanie Meta i Google generują zapytania od pierwszego tygodnia, w produkcji po 30 do 250 zł za kontakt lub zapytanie kwalifikowane, i działają w nocy, w sezonie urlopowym i w trzech województwach naraz. Marketing buduje też aktywa: podstrony, pozycje w wyszukiwarce, bazę: które pracują latami. Słabość lustrzana: marketing nie podpisze umowy. Zapytanie bez szybkiej, kompetentnej obsługi to spalony budżet, a w przemyśle połowa wartości leada umiera w pierwszych 24 godzinach ciszy.

Rachunek kosztów obu opcji

Handlowiec: pensja z narzutami i prowizją to realnie kilkanaście tysięcy złotych miesięcznie kosztu pracodawcy, plus 3 do 6 miesięcy zanim wejdzie na obroty, plus ryzyko pomyłki rekrutacyjnej. Marketing: 3 do 5 tysięcy zł mediów plus wykonawca, efekty w zapytaniach od pierwszych tygodni, wyłączalny i skalowalny z miesiąca na miesiąc. Wniosek z samej arytmetyki: przy ograniczonym budżecie najpierw uruchamia się dopływ, bo jest tańszy, szybszy i odwracalny: a obsługę zapytań na początku bierze właściciel lub obecny zespół.

Scenariusze: kogo najpierw w 4 sytuacjach

• Właściciel sam sprzedaje, brak zapytań: marketing. Właściciel domyka to, co spłynie; handlowiec dopiero, gdy leadów jest za dużo na jego kalendarz.
• Zapytania są, giną w obsłudze: handlowiec (albo oddanie obsługi konkretnej osobie) przed złotówką na reklamy.
• Cel: duże kontrakty u wybranych firm: handlowiec-hunter z listą plus marketing wspierający (profil, treści, remarketing), bo kontraktów nie kupi się samą kampanią.
• Moce stoją, potrzeba wyniku w kwartał: marketing na pełnej mocy plus dyscyplina obsługi; rekrutacja równolegle, ale nie zamiast.

Model hybrydowy na start

Najtańszy działający układ na pierwsze półrocze: kampanie generują zapytania, jedna osoba w firmie (często właściciel plus asystent) obsługuje je według procesu 15 minut i 24 godzin, a zewnętrzny partner prowadzi kampanie i rozlicza się z kosztu zapytania. W tym modelu pracujemy z firmami produkcyjnymi na co dzień: dopływ bierzemy my, domykanie zostaje u Was. Gdy zapytań jest stabilnie więcej, niż obecny zespół obdzwania, rekrutujesz handlowca na gotowy strumień: wchodzi na obroty w miesiąc zamiast w pół roku, bo ma z czego sprzedawać od pierwszego dnia (Dział handlowy w firmie produkcyjnej).

Jak zsynchronizować oba silniki

Trzy ustalenia: wspólna definicja zapytania kwalifikowanego (żeby marketing nie chwalił się śmieciem, a handel nie odrzucał złota), jeden arkusz lejka od leada do wygranej z widocznym źródłem (Lejek sprzedaży B2B dla produkcji), i cotygodniowy kwadrans: marketing mówi, co spłynęło i po ile, handel mówi, co się domyka i czego brakuje w jakości. Rozliczanie: marketing z kosztu zapytania kwalifikowanego, handel z konwersji i marży. Wtedy nikt nie wskazuje palcem, bo obaj patrzą na ten sam lejek.